進入2023年下半年，特別是今年三季度，一線家電市場的嚴峻形勢“只增不減”。對于眾多家電渠道商來說，面對持續(xù)走惡變差以及爭奪激烈的市場環(huán)境，如何應(yīng)對并好好地活下去？

常偉||撰寫

(資料圖片僅供參考)

活下去！

在家電行業(yè)，這已經(jīng)從不少家電渠道商的轉(zhuǎn)型口號、目標和方向，變成了眾多家電渠道的生存使命與經(jīng)營挑戰(zhàn)。

毫不夸張地說，在家電流通行業(yè)，隨著參與者越來越多，挑戰(zhàn)者越來越強，以及家電企業(yè)還在C端零售渠道之外，又積極拓展B端的流通渠道。這就給眾多的傳統(tǒng)家電渠道商帶來了新的困擾和挑戰(zhàn)：

一是，家電市場的蛋糕就這么大，未來不是繼續(xù)做大蛋糕，而是消費結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化。但是，賣家電的渠道商越來越多，有公司、個體戶，還有個人。接下來，還有B端的商業(yè)、工程、裝修等渠道搶市場，難度不言而喻。

二是，家電主流用戶的需求越來越多，而且越來越細分，有產(chǎn)品的、有方案的，有套系的，還有服務(wù)的等。在用戶分層之下，必然帶動家電流通渠道的多樣化，對于零售商的服務(wù)能力、應(yīng)對能力考驗，也在不斷提升。

在這種局面之下，對于家電企業(yè)來說，分銷、零售渠道的變多并不是壞事。因為，這能保持企業(yè)整體出貨規(guī)模的相對穩(wěn)定，以及營收能力的不斷提升。但是，對于家電渠道商來說，卻是另一番景象：僧多粥少之下，渠道商之間的拼價格、市場內(nèi)卷是常態(tài)，卻也是“死路一條”。

更可怕的是，這幾年來，在零售渠道層出不窮的背景下，家電渠道商要生存與發(fā)展，就必須要“拼價格”、“比價格”。這樣一來，就是賣家電賺錢變得越來越難。因為，線上的電商網(wǎng)店有規(guī)模、人群覆蓋和價格成本等諸多優(yōu)勢，可以通過數(shù)字化平臺覆蓋全國市場，無論是零售，還是批發(fā)，生意都能滾動發(fā)展，只是成本會有一些增加；

但是，線下的渠道商群體，這幾年來隨著蘇寧、國美的落敗，現(xiàn)有經(jīng)銷商群體多是偏安一隅，不只是覆蓋市場范圍有限，而且用戶需求也在被大渠道、電商渠道，以及工程市場等多種平臺所蠶食，最終線下渠道商賺錢變得越來越難。

下一步到底往哪里走？這是不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商近年來的常態(tài)化困惑。雖然最近幾年，選擇與京東、天貓、蘇寧易購平臺合作，成為他們的加盟商、合作商，是不錯的選擇；同時，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也在利用第三方的網(wǎng)批平臺、拿貨商城及竄貨平臺等，在不加盟零售平臺的背景下，也能拿到更多大品牌的低價貨源，保持自身經(jīng)營的主動性和靈活性。

無論是加盟，還是不加盟，在家電圈看來，對于眾多的家電渠道商來說，這種路徑選擇其實都是“治標不治本”。一是，包括京東、天貓在內(nèi)的新零售平臺，要想保持在線下渠道加盟商的合作穩(wěn)定，讓加盟商活下去、賺到錢、保持提貨的熱度，也意識到不能一直靠低價貨源來滿足，也在努力推動線下經(jīng)銷商營銷服務(wù)能力的提升，包括從家電到家居的品類擴張等。

二是，大量的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商，依靠“賺差價”模式滾動發(fā)展，走不動了。主要還是用戶需求的變化，以及家電商品、價格、營銷等手段和內(nèi)容的同質(zhì)化，大量經(jīng)銷商如果還是“原地踏步”不思進取，不是被同行淘汰而是被消費者拋棄了。

毫無疑問，對于家電渠道商來說，未來的出路，早就明確。簡單一句話就是：提升自身面對市場，特別是用戶多變需求的營銷服務(wù)能力，創(chuàng)造家電零售環(huán)節(jié)新的價值增長點和獲利點。

具體的方向很清楚，但手段還需要“因地制宜”，自己去琢磨：一個，就是經(jīng)營品類的擴容，不要總停留在傳統(tǒng)的四大件，或者小家電、廚電等傳統(tǒng)品類上，還要保持對于市場新興品類的關(guān)注和機會的把握；最近幾年，洗碗機、集成灶、凈水機、洗地機，以及全面翻新的吹風機、剃須刀等，是不是機會？如何把握？沒有標準答案，取決于經(jīng)銷商的把握能力和落地能力。

另一個，則是經(jīng)營能力的擴容，經(jīng)銷商不要總是滿足“多賣多賺”和“薄利多銷”，而是要拋棄“一錘子買賣”向持續(xù)性、連續(xù)性的交易跨越。家電經(jīng)銷商是企業(yè)和用戶之間的紐帶、橋梁，可以扮演的角色、承擔的責任來自于企業(yè)的需求和用戶的不滿足，不能等著被別人來定義，而主動去尋找機會點。比如說，面對企業(yè)的“一步到位”產(chǎn)品營銷、設(shè)計、安裝施工等能力，面對用戶的“一個人搞定”不同品牌不同品類不同問題的全面解決。

對于家電渠道商來說，拼價格只是短期的應(yīng)對手段，今年開始到未來很長一段時間，拼服務(wù)、拼能力，才是決勝的關(guān)鍵點。

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